Een winnaarsmentaliteit

Elke horecaondernemer streeft als het goed is naar een hoge omzet en een gezond rendement. De basis hiervoor ligt in een actieve verkoop
van de beschikbare producten. Nu moet ik eerlijk bekennen dat deze mentaliteit in de praktijk niet altijd zichtbaar wordt. We worden met zijn allen nog te vaak geconfronteerd met de te beperkte aandacht voor gasten die graag willen consumeren maar dat gewoonweg niet kunnen door gebrek aan aandacht. Vooral vanaf de aanvang van het terrasseizoen. zien we deze verschijnselen oplaaien. Laten we er maar voorzichtig vanuit gaan dat deze horeca-ondernemers al aan hun omzettop zitten...

Omzet-en rendementoptimalisatie creëer je simpelweg door het verkopen van zoveel mogelijk producten waarmee het maximale uit het direct beschikbare gastenpotentieel gehaald kan worden. Een slimme ondernemer zet vervolgens de tweetrapsraket in: het verkopen van de producten die het meest opleveren. Dit wordt dan meegenomen in het verkoopproces richting de gast. Het totale rendement van een consumptie wordt gevormd door de brutowinst en de handelingskosten van het personeel. Beide factoren worden weleens over het hoofd gezien. Een kop koffie zou gemiddeld toch wel circa 90 tot 95 procent brutomarge moeten opbrengen. Dat is meer dan de brutomarge op frisdrank, die is namelijk 80 tot 85 procent. Indien de verkoopprijs op hetzelfde niveau ligt, dan zou er op koffie dus theoretisch meer verdiend kunnen worden. Het serveren van een goede kop koffie vraagt echter om nogal wat handelingen en het kopje koffie neemt over het algemeen meer ruimte op het dienblad in beslag (minder consumpties per loopronde). Indien rekening wordt gehouden met beide factoren, dan zou er hoogstwaarschijnlijk niet zo'n groot verschil zijn in het uiteindelijke rendement. Ondernemers die dus beweren dat koffie verkopen prioriteit nummer één is, komen hiermee bedrogen uit.

Datzelfde geldt overigens voor de 'bierige' ondernemers versus de wijnliefhebbers, want die vergelijking wordt interessant... De gemiddelde brutomarge op 'merk' bier in de meest ideale situatie ligt zo rond de 70 tot 75 procent. Dat is vergelijkbaar met een glas wijn. Indien we echter naar de brutowinst kijken, de uiteindelijke keiharde directe winst per consumptie, dan kan er zo ruim een één euro tussen zitten. Dit wordt in eerste instantie veroorzaakt door de hoge geaccepteerde gemiddelde consumptieprijs van een glas wijn. Bij gelijke brutomarges verdienen ondernemers dus aanzienlijk meer op een glas wijn.

Ten aanzien van de handelingen zit er niet veel verschil tussen beide consumpties en datzelfde geldt voor de capaciteit op het dienblad. Wij noemen producten met een relatief hoge populariteit en hoge winstgevendheid de winnaars op de kaart. Ik merk in de praktijk (en nou kom ik regelmatig in een drankenverstrekkend bedrijf…) dat personeel even los van de algemene aandacht voor verkopen, de strategie van de tweetrapsraket niet kent. Wat zou het toch prachtig zijn voor de Nederlandse horeca als de medewerkers op de terrassen eerst de heerlijke wijn onder de aandacht brengen en dan de uiteindelijke keuze overlaat aan de gast. Op zo'n moment is in ieder geval de wijn even op het netvlies gekomen. 'Nee' hebben we en' ja' kunnen we krijgen. En ook dit laatste is weer typisch iets voor winnaars...

~Mark Tamsma~