Juist nu is het zaak om efficiënt en bewust te gaan verkopen. Kennis van sales is namelijk heel belangrijk om een zo hoog mogelijke omzet en marge te kunnen behalen. Ivo Thijssen (biersommelier en salestrainer) geeft daarom, in samenwerking met de Horeca Management Academy, een online training over sales en bierverkoop voor de horeca. Volgens hem zijn er valkuilen: “Want veel bedienend personeel werkt te gehaast en inefficiënt, wat je als ondernemer geld kost”.
De perfecte openingszin
De openingszin ‘mag ik u nog wat te drinken aanbieden?’ wordt niet altijd uitgesproken, wat zonde is volgens de expert. “Dat houdt ook verband met de oogkleppen die veel medewerkers ophebben. Het signaleren van lege glazen en het vooraf inschatten van de wensen van de gast komen zeker aan bod tijdens de online training, die vier uur duurt. We gaan er samen voor zorgen dat je straks beter actief kunt verkopen, mede door een betere kennis van bier en smaaktypen. We gaan niet heel diep de ‘biermaterie’ in, maar zorgen er wel voor dat je na de training meer weet over de smaak- en biertypen, zodat je je gast beter kunt adviseren. Natuurlijk gaan we ook dieper op het verkoopproces in, waarbij het geven van passend advies essentieel is. Op die manier kun je ook terechtkomen bij de verkoop van cocktails of wijn als blijkt dat de gast daar toch meer zin in heeft. De salestechnieken die we gaan behandelen kun je namelijk op elk vlak inzetten.”
Zo word je een goede verkoper
Wat maakt iemand een goede verkoper? Thijssen: “Dat is een optelsom, maar iemand die meedenkt met de gast, vooruitdenkt en efficiënt werkt heeft een grotere kans op succes. Dat moment aan tafel is het verkoopmoment en als je daar niet de tijd voor neemt, dan laat je kansen liggen. Een valkuil voor veel bedienend personeel is, dat het allemaal te haastig gaat. Neem de tijd om te achterhalen wat de gast wil en op die manier kun je ook bijverkoop realiseren. Wanneer je de tijd aan tafel optimaal benut, dan werk je vele malen efficiënter dan wanneer je een drankje, dan weer een hapje en vervolgens weer een drankje moet brengen naar die tafel.”
Een simpele rekensom leert ons dat een medewerker die maar een paar bier meer verkoopt per dag op jaarbasis een flinke plus kan realiseren. “Als je uitgaat van vijf bier extra per medewerker per dag, dan kom je gemiddeld uit op een omzetplus van 3900 euro. En dat is naar mijn idee nog maar de ondergrens, vijf bier per dag, want er is veel meer mogelijk als je de salestechnieken goed beheerst en een gedegen productkennis hebt. Die omzetgroei kun je niet alleen realiseren door meer te verkopen van hetzelfde, maar bijvoorbeeld ook door in plaats van pils meer speciaalbier te verkopen of iemand te bewegen om een groot glas te bestellen in plaats van een kleintje. Ze zullen echt niet gauw nee zeggen tegen de suggesties die jij doet, en zeker niet wanneer je verstand van zaken hebt.”
Wat voor bierdrinker heb je voor je?
Ook het ‘lezen’ van de gast is belangrijk, weet Thijssen te vertellen: “Neem net even wat langer de tijd om in te schatten wie je aan tafel hebt zitten... Wat voor type bierdrinker is het en kan ik zonder te vragen een nieuw bier neerzetten als het glas leeg is? Kan ik een bier-spijscombinatie verkopen aan dit gezelschap? Allemaal zaken om vooraf even bij stil te staan; op die manier leer je bepaalde typen bierdrinkers te onderscheiden. Je hebt immers beginnende, traditionele en moderne bierdrinkers, maar dat geldt ook voor andere productgroepen, zoals bij wijn en cocktails. Het moment van de dag is ook belangrijk, net als het weer. In de ochtend ga je iemand bijvoorbeeld geen bitterballen en bier verkopen, maar eerder koffie en gebak. Wanneer je niet kunt inschatten wat iemand lust, dan heb ik een standaardzin voor je die je altijd kunt gebruiken… ‘Wilt u er wat lekkers bij?’, dat is een zin die altijd kan. Dat ‘lekkers’ kan namelijk een bitterbal, borrelplank, gebakje of iets anders zijn en je weet direct waar je aan toe bent. Wanneer iemand ‘nee’ zegt, dan is dat duidelijk. Als iemand ‘ja’ zegt, dan kun je verder gaan als verkoper en achterhalen waar iemand nu echt zin in heeft.”
Over de training
Ivo Thijssen stuur jou een vragenlijst vooraf en je ontvangt ook een bierpakket, dat gebruikt wordt om te proeven. Overigens kun je het bier ’s avonds (als je geen ochtenddrinker bent) helemaal opdrinken wanneer je het dopje na het proeven terugplaatst en het bier koel bewaart!
Je ontvangt een checklist voor een goede bierkaart en spiekbrief met de beste zinnen voor actieve verkoop. Hiermee breng je de opgedane kennis direct in de praktijk.
En 3 weken na de training gaan we je kennis nog eens opfrissen in een motivatiezoom van een uur. Waarbij we de successen delen en de gelegenheid is om vragen te stellen en te sparren met de trainer.
Na de training ontvang je een link zodat je het geleerde nog eens rustig na kunt kijken.
Via deze link kun je je aanmelden voor deze inspirerende en leerzame training
