Een manier om omzet in de horeca te verhogen, is het toepassen van verkoopstrategieën. Hoe kunnen horecaondernemers deze strategieën inzetten om niet alleen het rendement te verhogen, maar ook de gasttevredenheid te vergroten? Met deze negen mogelijkheden komt het aanbieden van extra’s niet opdringerig over, maar juist gastvrij.
1. Cross-selling
Bij cross-selling bied je de gast een extra product aan bij hetgeen ze al van plan zijn te bestellen. Als een gast een gerecht bestelt kun je bijvoorbeeld extra friet (patat) aanbieden. Of je biedt de specials van de dag aan.
2. Upselling
Met upselling bied je je gasten een grotere of hoogwaardigere optie aan dan ze oorspronkelijk van plan zijn te bestellen, met een hogere prijs. Als een gast om een 0,25 liter cola vraagt, kun je bijvoorbeeld voorstellen om een halve liter te serveren. Een andere strategie is om een gast die pils bestelt, een duurder speciaalbier aan te bevelen.
3. Beeldend taalgebruik; kom met een verhaal
Door het toepassen van beeldend taalgebruik kan een product of dienst aantrekkelijker worden gepresenteerd. In plaats van simpelweg te vermelden 'We serveren een uitstekende wijn', kan een ondernemer gasten boeien door hen mee te nemen in het verhaal achter de wijn. Dit kan bijvoorbeeld met bewoordingen als 'een Chardonnay gemaakt van druiven, afkomstig van een wijngaard in de Bourgogne‘ of 'friet gemaakt van aardappelen geteeld door boer Gert uit het dorp’. Het gebruik van beeldende taal heeft niet alleen het potentieel om de verkoop te bevorderen, maar draagt ook bij aan het verhogen van de algehele gastbeleving.
4. Kennis en training
Kennis en training zijn cruciaal voor goede verkoop. Hoe beter medewerkers zijn getraind, hoe makkelijker het wordt. Om waardevolle aanbevelingen te kunnen doen is het essentieel dat het personeel volledig op de hoogte is van het menu. Een diepgaand begrip van smaakprofielen, aanbevolen bier- en wijn-spijscombinaties en seizoensgebonden specialiteiten stelt medewerkers in staat om doelgerichte suggesties te geven, waardoor gasten een gevoel van exclusiviteit en waardering ervaren. Deze kennis versterkt ook het vertrouwen van de gasten in de gegeven aanbevelingen, wat resulteert in een grotere bereidheid om deze op te volgen. Dit heeft direct positieve gevolgen voor de omzet en de tevredenheid van de gasten. Bovendien is het van belang dat medewerkers inzicht hebben in de voorkeuren van gasten op verschillende momenten van de dag. Gasten die 's ochtends aanwezig zijn hebben wellicht meer behoefte aan gebak bij hun koffie, terwijl de voorkeur 's avonds eerder uitgaat naar een aperitief bij binnenkomst. Specifieke situaties, zoals een leeg glas op tafel, kunnen eveneens worden benut door het bedienend personeel om suggesties te doen. Door proeverijen te organiseren krijgen medewerkers de gelegenheid om vertrouwd te raken met de producten, wat uiteindelijk de verkoop stimuleert.
Slimme handhelds ondersteunen het personeel in snelheid en kan de verkoop bevorderen. Plaats de items met de hoogste marges bovenaan, zodat de zwarte brigade deze als eerste aanbeveelt. Door in de handheld specifieke opties bij een bestelling te tonen, wordt extra verkoop gestimuleerd. Als een gast een gerecht bestelt, kan de handheld een passende wijn bij het gerecht tonen. Hierdoor kunnen medewerkers altijd geschikte aanbevelingen doen.
5. Duidelijkheid: houd het eenvoudig
Beperk het aantal keuzes voor de gast. Het is effectiever om een concrete suggestie te doen, zoals bijvoorbeeld 'wilt u nog een Chardonnay?' in plaats van ‘wilt u nog wat drinken?’. Als gasten een specifiek gerecht bestellen, bied dan een selectie van hooguit twee wijnen aan die er goed bij passen. Wanneer een gast koffie bestelt, vermijd dan een te groot aanbod van gebak en houd de selectie beperkt en overzichtelijk.
6. Het supermarkteffect
Supermarkten hanteren doelbewuste strategieën bij het ontwerpen van hun gangpaden en schappen om impulsaankopen te bevorderen. Deze principes zijn ook toepasbaar in een horecazaak. Huisgemaakte taarten kunnen bijvoorbeeld worden tentoongesteld in een gebaksvitrine met draaiende glasplaten. In sommige horecagelegenheden is het zelfs gebruikelijk om na een diner een serveerwagen met desserts naar de gasten te brengen, wat hun interesse wekt en hen aanspoort een nagerecht te bestellen. Het aantrekkelijk presenteren van vers fruit bij de juicebar vergroot de kans dat gasten sneller een dure smoothie kiezen. Bovendien trekt het aan tafel serveren van een gerecht of cocktail met een ‘finishing touch’, of het gebruik van een opvallende cocktailpitcher, de aandacht van andere gasten en kan hen aansporen een exclusievere optie te bestellen.
7. QR-codes bevorderen de verkoop
De mogelijkheid om te bestellen via een QR-code maakt gasten minder afhankelijk van de beschikbaarheid van medewerkers. Bovendien stimuleert de software hen om op elk gewenst moment te kiezen voor grotere porties of extra opties.
8. Sociale bewijskracht
Door aan te geven wat vaak wordt besteld, maak je gebruik van sociale bewijskracht. Dit helpt mensen om te kiezen voor bepaalde – rendabelere - opties. Dit kan door ‘veel gasten bestellen een dessertwijn bij dit nagerecht’ of ‘de meesten kiezen dit gerecht’ te vermelden.
9. Stimuleer óók je medewerkers
Het introduceren van spelelementen is een effectieve optie om werknemers te motiveren meer te verkopen. Vooral jong personeel houdt van een uitdaging. Een (digitaal) scorebord biedt de mogelijkheid om bij te houden wie bijvoorbeeld de hoogste verkoopcijfers heeft behaald, of het nu gaat om specifieke gerechten of drankjes. Of beloon het team wanneer de omzet van het voorgaande jaar wordt overtroffen.
Deze negen tips verbeteren de verkoop in een horecazaak, terwijl de gast het als 'uitstekende service' ervaart, zonder dat het opdringerig wordt. Ervaring is de beste leermeester!
Blijf op de hoogte!
Wil jij op de hoogte gehouden worden van het laatste restaurantnieuws en twee keer per week de digitale nieuwsbrief van De RestaurantKrant ontvangen? Schrijf je dan hier in voor de nieuwsbrief.
