De huidige inflatie zorgt voor veel frustratie bij menig horecaondernemer. Halverwege februari nog, maakte Heineken bekend het bier dit jaar nog duurder te maken. Zij zullen niet de enige leverancier zijn die de prijzen omhoog bijstelt. Maar onderhandelen is altijd mogelijk. In dit artikel geven we je zes onderhandeltips
Om een beeld te geven: in de afgelopen periode is de prijs van bier ongeveer 12 procent gestegen, vlees een kleine 20 procent, brood tien procent en ook groenten stegen de afgelopen periode met iets minder dan 19 procent. Dat zijn flinke percentages. En dan laten we de gestegen energiekosten nog buiten beschouwing.
Waar de inflatiecijfers het laatste halfjaar van 2022 tot exorbitante hoogte stegen, lijken de stijgingen iets af te nemen. Maar grote kans dat veel leveranciers hun prijzen flink hebben verhoogd of dat in de nabije toekomst doen. En die komen allemaal op het bordje van de horecaondernemer terecht. Doorbereken of niet? Is dan de vraag. Om marge te houden, maar ook jezelf niet uit de markt de concurreren, kiezen veel horecaondernemers voor de gulden middenweg. Beetje voor de gasten, beetje voor mij.
Inflatiecorrectie
Maar het is uiteraard geen gegeven dat verhoogde prijzen klakkeloos worden gepikt door horecaondernemers. Onderhandelen is altijd een optie. Als de prijsverhoging hoger is dan de inflatiecorrectie, dan dien je daar als ondernemer iets voor terug te krijgen. De inflatiecorrectie stond volgens het CBS in januari 2023 op 7,6 procent. Hieronder geven we je zes tips tijdens het onderhandelproces
Voorbereiding
Een goede voorbereiding is essentieel om een goede onderhandelingspositie te verkrijgen. Verzamel alle contracten en verzamel informatie over het product. Hoe ziet de markt eruit? Wat kost het bij de buren? Breng in kaart hoe de prijzen van het product zich de afgelopen jaren hebben ontwikkeld en breng ook in kaart welke informatie je van de leverancier wilt hebben. Schrijf deze op. Neem de tijd voor een goede voorbereiding. Het helpt bij de onderhandelingsgesprekken.
Eerste gesprekken
Als ondernemer/eigenaar ben je volledig beslissingsbevoegd, maar dat hoeft degene waar je mee onderhandelt niet per definitie te zijn. Informeer voordat de onderhandelingen starten in hoeverre de gesprekspartner beslissingsbevoegd is. In de eerste gesprekken worden de verwachtingen uitgesproken. Je wilt als ondernemer natuurlijk lagere prijzen, maar onderhandelingen kunnen ook invloed hebben op service zoals soepelere leveringsdiensten of flexibelere betaaltermijnen om de cashflow op peil te houden. Maak voor jezelf een heldere strategie: ‘als dat gebeurt, reageer ik zo.’
Evaluatie
Met de verkregen informatie van de eerste gesprekken ga je aan de slag. Grote kans dat er bij de eerste gesprekken nieuwe informatie tot je is gekomen die invloed heeft op de onderhandelingspositie. Evalueer goed en herzie, indien nodig, de onderhandelingsstrategie.
Voorstel
De volgende stap is het voorstel. Hoe dat voorstel tot stand komt, hangt af van de strategie. In een direct en harde strategie wordt er snel een prijs op tafel gelegd en een deadline gesteld. De houding is: ‘graag of niet’. Als jij als horecaondernemer de onderhandeling bent gestart, is dit misschien geen handige aanpak, tenzij je een grootverbruiker bent van het product waarover wordt onderhandeld. Een zachtere aanpak is meer oplossingsgericht waarin je de onderhandelende partij betrekt bij het oplossen van het probleem. Vanuit een voorstel volgt vaak een tegenvoorstel van de partij waarmee je aan tafel zit. Zet daarom hoog in.
De knoop doorhakken
Uiteindelijk moet er een keuze worden gemaakt. Is de nieuwe prijs een prijs die ik als horecaondernemer wil en kan betalen, is de vraag die hierin centraal staat. Vaak is bij een goede deal geen van beide partijen volledig tevreden. Er is van beide kanten iets toegegeven om tot elkaar te komen. Als de wensen te ver van elkaar liggen en er een impasse ontstaat, is het verstandig om te kijken naar alternatieve leveranciers. Maar het niet nader tot elkaar komen, hoeft geen einde van de relatie te betekenen. Er kan ook besloten worden om in een later stadium opnieuw te onderhandelen. Als de deal wel beklonken is, is het uiteraard verstandig om alles vast te leggen.
Evalueren
Als de nieuwe afspraken zijn vastgelegd, is het zaak om te evalueren. Zijn de doelen bereikt? Op welke facetten is winst behaald en op welke facetten is toegegeven? Wat waren als onderhandelende partij de sterke punten en waar had het beter gekund? Het is verstandig om de evaluatie op papier te zetten om bij een volgende onderhandeling (ook al is die met een andere partij) op papier te zetten. Het geeft inzicht in je sterke en zwakke punten. Daarvan kan worden geleerd.
Tot slot
Niet iedereen vindt het prettig om te onderhandelen, terwijl andere ondernemers er juist veel voldoening en plezier uit halen. Niet overtuigd van de eigen onderhandelkwaliteiten? Het is altijd mogelijk om iemand anders de onderhandelingen te laten doen. Dit kan zowel iemand binnen als buiten het bedrijf zijn.
Dit artikel maakt onderdeel uit van de Themamaand Betalen.
Blijf op de hoogte
Wil jij op de hoogte gehouden worden van het laatste restaurantnieuws en twee keer per week de digitale nieuwsbrief van De RestaurantKrant ontvangen? Schrijf je dan hier in voor de nieuwsbrief.
